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如何重塑来让零售商能卖货、会卖货呢?

时间:2020-09-14   编辑:中国农药网  浏览次数:

 当农资产品进入市场饱和状态时,你会发现投入很大,收益很小,人员、促销等对市场的拉动越来越小。近几年,农资渠道已发生很大变化。那么,如何通过对终端渠道的重塑来让零售商能卖货、会卖货呢?有业内人士结合自己的终端推广经验,总结出如下三条建议:

农资渠道已发生很大变化,如何重塑来让零售商能卖货、会卖货呢?

    一、自下而上找渠道

    不知道农资厂家的业务员有没有这样的感受,当来到某个陌生乡镇上,如何快速找到这个乡镇能卖货的终端渠道商?不同的人有不同的办法。通常来说,对终端客户不了解就去拜访,估计客户会把业务员扫出门外。

    在市场饱和状态下,需要业务员转换思路,从用户的角度出发,走访陌生农户,了解市场信息、当地种植结构、用肥用药节点、用药用肥水平、全年投入亩成本、农户痛点和需求点、在哪个农资店买的农资产品、为什么在这家农资店买这款产品、一年能够购买几次、当地哪款产品卖得比较好等等,通过拜访十个左右的陌生农户,业务员大概就能对市场有个了解。

    随后,业务员就可以顺藤摸瓜,找乡镇渠道商,然后帮助他们分析本地市场与厂家合作的优势和结会点,当业务员这样和乡镇渠道商谈,一般都不会被拒绝。

    二、看客户思维

    当厂家代表与零售商沟通产品时,不要先介绍产品,一定先了解他经营的产品结构以及在这个乡镇上推广的经营思路。其次,连续问零售商三个问题:

    1、你一年卖多少钱?化肥多少?农药多少?种子多少?地膜多少?

    2、你对经营的农资每个产品的利润、库存了解吗?

    3、你在这个乡镇上是如何卖农资的?

    通过这三个问题,基本上就能断定这个零售商有没有经营思路,从而判断有没有必要与他合作。终端客户的选择至关重要,如果选择不好,10个乡镇的零售商还没有1个乡镇的零售客户卖得多。所以终端客户的选择,一定要与企业的价值观、市场运作思路相近。只有找到这样的客户,厂家的农资产品在终端客户那边才会快速流动。

    三、终端客户转介绍

    转介绍也是终端客户开发最快的一种路径,所以在日常渠道维护上很重要,只有服务好老客户,才会赢得客户的尊重和喜爱。要让老客户转介绍需要激活老客户,要多站在客户的角度考虑问题,帮助客户解决产品消化问题,举办产品技术推广会、大型示范观摩会、终端门店促销会、年终用户答谢会都要立足客户做策划,现在单纯把货铺给终端客户不管不问,很难再在市场上获得好的销量。

    记住:市场是守不住的,唯有不断出击才能有好的销量。只有注重老客户的销量提升和分销工作,才会赢得老客户转介绍。来源:山西农民报

 


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